Den amerikanska cykelmarknaden domineras av de fyra största märkena, som jag kallar de fyra största: Trek, Specialized, Giant och Cannondale, i storleksordning. Tillsammans finns dessa märken i mer än hälften av cykelbutikerna i USA, och kan stå för den största andelen av nyförsäljningen av cyklar i landet.
Som jag nämnde tidigare i detta utrymme är den största utmaningen för varje medlem i Quadrumvirate att särskilja sig från de andra tre medlemmarna. I mogna kategorier som cyklar är de tekniska framstegen i bästa fall gradvisa, vilket gör detaljhandelsbutiker till det främsta målet för differentiering. (Se fotnot: Är en återförsäljarägd butik en "riktig" cykelbutik?)
Men om det finns någon mening med oberoende cykelhandlare, så är de oberoende. I kampen för varumärkeskontroll i butik är det enda sättet för leverantörer att kontrollera sitt produktlager, sin visning och försäljning att stärka sin kontroll över själva detaljhandelsmiljön.
På 2000-talet ledde detta till utvecklingen av konceptbutiker, en detaljhandelsyta huvudsakligen dedikerad till ett enda varumärke. I utbyte mot golvyta och kontroll över saker som displayer, skyltar och inventarier ger leverantörer återförsäljare ekonomiskt stöd och tillgång till interna marknadsföringsresurser.
Sedan mitten av 2000-talet har Trek, Specialized och Giant varit involverade i detaljhandeln i USA och världen. Men sedan omkring 2015, när en generation återförsäljare som uppstod under cykelboomen och mountainbike-eran närmade sig sin pensionsålder, har Trek varit den mest aktiva strävaren efter ägarskap.
Intressant nog använder varje medlem i Quadrumvirate olika strategier inom detaljhandelsägande. Jag kontaktade cheferna för de fyra stora aktörerna för kommentarer och analys.
”Inom detaljhandeln tror vi att en ljus framtid är en mycket bra affär. Vi har länge varit engagerade i att investera i våra återförsäljares framgång, och vår erfarenhet inom detaljhandeln har hjälpt oss att utöka och förfina dessa insatser.”
Detta är ett tal av Eric Bjorling, chef för varumärkesmarknadsföring och PR på Trek. För Trek är den företagsägda cykelbutiken bara en del av en större, sömlös strategi för att uppnå övergripande framgång inom detaljhandeln.
Jag pratade med Roger Ray Bird, som var chef för Treks detaljhandels- och konceptbutik från slutet av 2004 till 2015, om den här frågan.
"Vi kommer inte att bygga upp hela företagets butiksnätverk som vi gör nu", sa han till mig.
Bird fortsatte: ”John Burke fortsatte att säga att vi vill ha oberoende återförsäljare istället för oss som driver butiker på deras marknader eftersom de kan göra det bättre än vi. (Men han) övergick senare till fullt ägande eftersom han ville ha en enhetlig varumärkesupplevelse, kundupplevelse, produktupplevelse och ett komplett utbud av produkter tillgängliga för konsumenter i olika butiker.”
Den oundvikliga slutsatsen är att Trek för närvarande driver den största cykelkedjan i USA, om inte den största kedjan i branschens historia.
På tal om olika butiker, hur många butiker har Trek för närvarande? Jag ställde den här frågan till Eric Bjorling.
”Det är precis som vår försäljning och specifik finansiell information”, berättade han för mig via e-post. ”Som ett privatägt företag släpper vi inte dessa uppgifter offentligt.”
mycket rättvist. Men enligt BRAIN-forskare har Trek offentligt tillkännagivit förvärvet av cirka 54 nya butiker i USA på cykelhandlarens webbplats under det senaste decenniet. De tillkännagav också lediga platser på ytterligare 40 platser, vilket innebär att de totalt har minst 94 butiker.
Lägg till detta i Treks egen återförsäljarsökning. Enligt data från George Data Services listas 203 platser med Trek i butiksnamnet. Vi kan uppskatta att det totala antalet Trek-butiker som ägs av företaget är mellan 1 och 200.
Det som spelar roll är inte det exakta antalet, utan den oundvikliga slutsatsen: Trek driver för närvarande den största cykelkedjan i USA, om inte den största kedjan i branschens historia.
Kanske som en reaktion på Treks senaste köp från flera butiker (kedjorna Goodale's (NH) och Bicycle Sports Shop (TX) var Specialized-återförsäljare innan de köptes upp), skrev Jesse Porter, chef för försäljning och affärsutveckling på Specialized USA, till Specialized Distributors1 Den kommer att släppas nationellt den 15:e.
Om du funderar på att avyttra, investera, sälja eller överföra ägarskap, har vi alternativ som kan vara av intresse för dig???? Från professionell finansiering eller direkt ägande till att hjälpa till att identifiera lokala eller regionala investerare, vill vi säkerställa att det samhälle du arbetar hårt för att utveckla är hållbart. Få de produkter och tjänster de förväntar sig utan avbrott.
Efter uppföljning via e-post bekräftade Porter att det redan finns många specialbutiker. ”Vi har ägt och drivit detaljhandeln i USA i mer än 10 år”, berättade han för mig, ”inklusive butiker i Santa Monica och Costa Mesa. Dessutom har vi erfarenhet i Boulder och Santa Cruz centrum.”
Vi söker aktivt efter marknadsmöjligheter, vilket bland annat innebär att säkerställa att de cyklister och cyklistsamhällen vi betjänar får oavbruten service. – Jesse Porter, professionell
När Porter fick frågan om företagets planer på att förvärva fler distributörer sa han: ”Vi för närvarande en dialog med flera återförsäljare för att diskutera deras successionsplaner. Vi närmar oss detta initiativ med ett öppet sinne, inte med beslutet att förvärva det önskade antalet butiker.” Det viktigaste är: ”Vi söker aktivt marknadsmöjligheter, vilket bland annat innebär att säkerställa att de cyklister och cykelsamhällen vi betjänar får oavbruten service.”
Därför verkar Specialized utveckla återförsäljarförvärvsverksamheten djupare efter behov, förmodligen för att skydda eller utöka sitt fotfäste på viktiga marknader.
Därefter kontaktade jag John ”JT” Thompson, VD för Giant USA. När jag fick frågan om butiksägarskapet var han bestämd.
”Vi är inte intresserade av att äga butiker, punkt slut!”, sa han till mig i ett mejlutbyte. ”Vi har alla företagets butiker i USA, så vi är väl medvetna om den här utmaningen. Genom den erfarenheten lärde vi oss dag efter dag att) butiksdrift inte är vår specialitet.”
”Vi har fastställt att vårt bästa sätt att nå konsumenter är genom kompetenta och energiska återförsäljare”, fortsatte Thompson. ”Som affärsstrategi gav vi upp butiksägandet när vi formulerade vårt stöd för detaljhandeln. Vi tror inte att företagsägda butiker är det bästa sättet att anpassa sig till den lokala detaljhandelsmiljön i USA. Lokal kärlek och kunskap är de viktigaste målen för butikens framgångssaga. Skapa en positiv upplevelse samtidigt som du bygger långsiktiga kundrelationer.”
Slutligen sa Thompson: ”Vi konkurrerar inte med våra återförsäljare på något sätt. De är alla oberoende. Detta är ett naturligt beteende hos ett varumärke som drivs av människor från detaljhandelsmiljön. Återförsäljare är de mest i den här branschen. För människor som arbetar hårt, om vi kan göra deras liv lite mindre utmanande och lite mer givande, skulle det vara väldigt coolt enligt vår åsikt.”
Slutligen tog jag upp frågan om ägande av detaljhandelsföretag med Nick Hage, VD för Cannondale Nordamerika och Japan.
Cannondale ägde en gång tre egna butiker; två i Boston och en på Long Island. ”Vi ägde dem bara i några år, och vi stängde dem för fem eller sex år sedan”, sa Hage.
Cannondale har vunnit marknadsandelar under de senaste tre åren i takt med att fler och fler distributörer överger strategin med ett enda märke.
”Vi har inga planer på att ge oss in i detaljhandeln (igen)”, sa han till mig i en videointervju. ”Vi är fortsatt engagerade i att arbeta med högkvalitativa återförsäljare som stödjer portföljer med flera varumärken, erbjuder kundservice av hög kvalitet och hjälper till att bygga upp cykling i samhället. Detta är fortfarande vår långsiktiga strategi.”
”Återförsäljare har upprepade gånger sagt till oss att de inte vill konkurrera med leverantörer, och de vill inte heller att leverantörerna ska kontrollera deras verksamhet för mycket”, sa Hager. ”I takt med att fler och fler distributörer överger strategin med ett enda varumärke har Cannondales marknadsandel ökat under de senaste tre åren, och under det senaste året har återförsäljare inte kunnat lägga alla sina ägg i en enda leverantörs korg. Vi ser detta. ”Detta är en enorm möjlighet att fortsätta spela en ledande roll med oberoende distributörer. IBD kommer inte att försvinna, bra återförsäljare kommer bara att bli starkare.”
Sedan cykelboomen kollapsade 1977 har leveranskedjan varit inne i en mer kaotisk period än vi har sett. De fyra ledande cykelmärkena antar fyra distinkta strategier för framtidens cykelhandel.
I slutändan är det varken bra eller dåligt att gå över till återförsäljarägda butiker. Det är så det är, marknaden avgör om det lyckas.
Men det här är det avgörande. Eftersom produktbeställningar för närvarande är förlängda till 2022 kommer återförsäljare inte att kunna använda checkhäfte för att rösta i företagets egna butiker, även om de så önskar. Samtidigt kan leverantörer som är på väg mot uppköp i detaljhandeln fortsätta att gå ostraffade, medan de som bara anammar strategin kommer att få svårt att vinna marknadsandelar, eftersom återförsäljarnas öppna köpintäkter har lovat att samarbeta med sina befintliga leverantörer. Med andra ord kommer trenden med leverantörsägda butiker bara att fortsätta, och inget motstånd från distributörer (om något) kommer att märkas under de närmaste åren.